Obchodné a predajné zručnosti

Základné info o kurze

  Termín kurzov: 11. a 13.12.2024
  Miesto konania: obecný úrad Horný Hričov
  Cena: 381,60€ (318€ bez DPH)
  Poznámka k cene: Kurz sa organizuje pri účasti minimálne 5 záujemcov.

Cieľová skupina
Pracovníci obchodných a odbytových oddelení vo výrobnej a nevýrobnej sfére

Profil absolventa
Absolventi budú vedieť vhodne vystupovať a komunikovať s obchodnými partnermi a na verejnosti. Budú udržiavať na požadovanej úrovni partnerské vzťahy so spolupracujúcimi klientmi a budú úspešní v nadväzovaní spolupráce s novými zákazníkmi. Budú vedieť usmerňovať komunikáciu so zákazníkom spôsobom, ktorý prinesie vzájomné porozumenie, akceptovanie a zlepšenie spolupráce. Budú ovládať predajný proces. Dokážu vhodne reagovať na námietky zákazníkov a zvyšovať predaj vhodnou argumentáciou.
Absolventi sa budú vedieť uplatniť v obchodných a odbytových oddeleniach výrobných a nevýrobných spoločností ako predajcovia, obchodníci a obchodný manažéri.

Metódy
Prednáška, diskusia, brainstorming, interaktívne na zážitok orientované metódy, modelové situácie, spätná väzba, rozbor a analýza modelových situácií, skupinové a individuálne riešenia situácií z praxe

Rozsah školenia
16 – 48 hodín

Náplň školenia
Reč tela

• Vysvetlenie významu „Reč tela“
• Vysvetlenie čo môžu znamenať jednotlivé postoje, gestikulácia, gestá, pohyby, mimika, pohľad, dotyky, podanie rúk, postoj chodidiel a ostatné neverbálne prejavy.
• Praktické cvičenia na zistenia nálady, postoja a stanoviska druhej strany

Verbálna a neverbálna komunikácia

• Vysvetlenie významu „Verbálna a neverbálna komunikácia“
• Verbálna komunikácia, rozdelenie – hovorová a písomná
• Verbálna komunikácia – Hlas (tempo, intenzita, prestávky), argumenty
• Neverbálna komunikácia – mimika, gestika, očný kontakt, haptika, proxemika, posturika,postoj tela
• Praktické cvičenia na zistenie nálady, postoja, záujmu druhej strany
• Praktické cvičenia na „aktívne počúvanie“ – učenie sa správne počúvať
• Praktické cvičenia na to ako si najlepšie zapamätáme informácie

Typológia osobnosti zákazníka a techniky jednania

• Typológia ľudí podľa Junga
• Aký vplyv má chovanie ľudí a ich povahové črty na jednanie? Rozpoznanie povahy partnera a prispôsobenie jednania správnym smerom.
• Praktické cvičenia na jednanie s ľuďmi rôznych pováh

Predajný proces

• Členenie a fázy predajného procesu
• Ako predajný proces vnímajú a vidia absolventi tréningu – diskusia. Dôležité skutočnosti a fakty v danom sektore či sfére.

Príprava na obchodné rokovanie

• 10 pravidiel v príprave na obchodné rokovanie
• Stanovenie cieľa
• Stanovenie náhradných cieľov
• Príprava materiálov, informačných prostriedkov a ich využívanie
• Práca s informáciami o zákazníkovi
• Praktické cvičenia prípravy na obchodné rokovanie – využitie tvorivosti a fantázie účastníkov na odlíšenie sa od konkurencie

Obchodné rokovanie

• Možnosti a formy dohodovania obchodného rokovania
• Štruktúra telefonického hovoru – predstavenia spoločnosti a osoby
• Predstavenie, prvý dojem, využitie verbálnej a neverbálnej komunikácie
• Zahájenie rozhovoru o čom hovoríme a o čom nie
• Zisťovanie potrieb zákazníka
• Otvorené a uzavreté otázky – využitie počas obchodného rokovania
• Sumarizácia a parafrázovanie
• Požiadanie o uzavretie obchodu
• Praktické precvičovanie obchodného rokovania – následná analýza a rozbor

Kroky po obchodnom rokovaní

• Prečo obchodné rokovanie nekončí návštevou klienta
• Ako si klienta získam pre dlhodobú spoluprácu
• Starostlivosť o klienta – práca s poznámkami a „kartou zákazníka“
• Čo nesmiem zabudnúť?
• Analýza práce účastníkov tréningu s ich „kartami zákazníkov“

Práca s námietkami

• Čo je to námietka? – vysvetlenie pojmu
• Dôvody vzniku námietok
• Členenie námietok
• Metódy zvládania námietok
• Desatoro zvládania námietok
• Praktický nácvik zvládania námietok – následná analýza a rozbor

Predajné metódy

• Metóda AIDA – zaujatie pozornosti, vzbudenie záujmu, vzbudenie túžby, predajná akcia
• Metóda 4P – prostredie, problém, pôsobenie problému, prínos nášho riešenia
• Praktické precvičovanie predajných metód – následná analýza a rozbor